Valóban? Nézzünk mögé egy kicsit. Mit szeretnél?
50 általános ügyfelet, amelyből 6 hoz hasznot, vagy 10 ideális ügyfelet, amiből 8 hoz hasznot?
A válasz természetesen az, hogy 10 ideális ügyfelet. Mert nem az számít, hogy hány ügyfeled van, hanem hogy hány olyan ügyfeled van, aki vásárol tőled, vagy igénybe veszi a szolgáltatásaidat.
A jó hírem az, hogy 10 ideális ügyfelet még könnyebb is szerezni, mint 50 általánosat.
Lehet, hogy azt fogod érezni, hogy lemondasz 40 ügyfélről, de a valóság az, hogy hozzájutsz plusz 2 hasznot hozóhoz.
Ha ezt le tudod magadban tisztázni, és átállítod a gondolkodásodat arra, hogy csak ideális ügyfeleket szeretnél, akkor máris sikeresebben végzed a munkádat.
Sőt! Egyáltalán nem is kell rájuk tukmálnod magad, mert ők is akarnak téged.
Kicsit olyan, mint a randizás.
Megteheted, hogy válogatás nélkül minden nap megiszol egy kávét egy idegennel, hátha belebotlasz az igaziba. Ebben az esetben viszont garantáltan rengeteg negatív és kiábrándító élményben lesz részed. Az igazsághoz hozzátartozik az is, hogy lesznek nagyon jó élményeid is. Az arányok viszont nem változnak: 50 randiból lesz 6 szuper, és 44 gyalázatos, amit elkerülhettél volna, ha nem akárkivel randizol, válogatás nélkül.
A másik lehetőséged, hogy eldöntöd, hogy milyen randipartnert szeretnél, és egy telefonos beszélgetés alapján 40-nek azt mondod, hogy nem akarsz találkozni velük, 10-nek pedig, hogy jöhet a mehet. Persze nem vagyunk tévedhetetlenek, így ebből a 10-ből 2 szörnyű lesz (na de nem 44), és 8 (nem csak 6) pedig fantasztikus!
Kisebb kár, nagyobb haszon!
Kezdj el így gondolkozni!
Biztosan volt már ilyenben részed.
A cél az, hogy minden nap ezekkel az emberekkel létesíthess kapcsolatot.
Ahhoz, hogy megtaláld az ideális ügyfeleidet, és ezáltal minimalizáld az energiaráfordításodat, és maximalizáld a bevételedet, elengedhetetlen hogy megalkosd az ideális ügyfél profilját.
Felvázolja a számodra tökéletes személy jellemzőit.
Mindenre kiterjedhet, a demográfiai adatoktól kezdve azokon át, amikkel jelenleg küszködik, egészen addig, amit az ajánlatoddal kapcsolatban keres a Google-on.
Ez az a mindent átfogó leírás, amely támpontot ad a marketingtevékenységed során, hogy következetesen a megfelelő közönséget és az ő konkrét igényeit szólítsd meg.
Az ideális ügyfél kiválasztása nem jelenti azt, hogy csak ilyen típusú személlyel dolgozhatsz együtt. Inkább úgy fog működni, hogy az ügyfeleid átrendeződnek. Több lesz az ideális (amitől nő a bevételed), és kevesebb az általános ügyfél.
Gyakorlatilag lemorzsolódnak azok, akikre csak vesztegetnéd az erőforrásaidat.
Sőt, több ideális ügyfél fog rád találni, hiszen hozzájuk szólsz, és azt kommunikálod, amire nekik szükségük van, míg egy általános megfogalmazásból, talán nem is kattintana rád, mert nem tudja, hogy ez neki szól.
Mire gondolok?
Például a szolgáltatásod az, hogy olyan kis munkákat végzel el a ház körül, amit a nagyobb cégek nem vállalnak, mert nem éri meg nekik, de a te egyszemélyes vállalkozásod pont erre specializálódott.
Az ügyfelednek fontos, hogy pontosan be tudjon azonosítani, mert már 8 vállalkozóval beszélt, de mindegyik elhajtotta, hogy egy egyszeri metszést nem vállal, ha csak 2 fa van a kertben, vagy nem cserél ki 2 db csempét a fürdőszobában, ami megrepedt.
Ha általánosan hirdetsz, akkor nem fog rád kattintani, abban az esetben, ha például te vagy a 9. vállalkozó, mert már elege van az elutasításokból.
Például:
Házfelújítás! Vállalunk gipszkartonozást, burkolást, festést.
vagy
Kertépítés! Rendbe tesszük az udvarán lévő dzsungelét.
DE rád kattint, ha konkrétan hozzá szólsz, és nem általánosítasz!
Például:
Kis munkák a ház körül! Jövünk, ha a férje már rég megígérte, de nem ért rá.
vagy
10 perces ház körüli javításokat, munkákat is vállalunk. Számunkra nincs túl kicsi munka!
Azt kell belátni, hogy ezzel nem ügyfeleket veszítesz, hanem ideális ügyfeleket (profitot termelő ügyfeleket) nyersz.
Hogyan kommunikálj vele?
Mi az a 7 kérdés, ami segít megalkotni az ideális ügyfeled profilját, és ezáltal meg tudod őt találni, meg tudod őt szólítani?
1. MIT CSINÁLSZ?
Ez nyilvánvalónak tűnhet, de nem az.
Ha valaki felteszi neked ezt a kérdést, akkor 2-3 szavas választ kap, vagy szakzsargont, vagy összetett mondatot?
(mindenféle kis munkákat elvégzek, lehet benti, akár égőcsere, vagy kinti, kertben lévő, metszés, fűnyírás…. jaaaajjjj)
Egyértelműen, és tömören kell megfogalmaznod a válaszodat.
Legyen benne a lényeg, amit az ideális ügyfeled keres (kis házkörüli munkák), és használj hétköznapi, egyszerű szavakat.
Hidd el, ha a potenciális ügyfeleddel beszélsz, akkor konkrétan rá fog kérdezni arra, ami őt érdekli (ó, és például a nyikorgó ágyamat is meg tudja javítani?).
Ha meg nem vele beszélsz, akkor kár a szóért, úgysem érdeklik a részletek.
2. HOGYAN NÉZETT KI AZ ÉLETÜK, MIELŐTT KERESNI KEZDTEK TÉGED?
Hogyan néz ki az életük vagy a vállalkozásuk jelenleg, mielőtt üzletet kötnének veled?
Hogyan néz ki egy napjuk?
A cél az, hogy megértsd, hogyan működnek jelenleg az üzleti életben és a magánéletben, hogy végül közvetlenül „beszélhess a fájdalompontjaikkal”, és tudd, hogy milyen átalakulást tudsz majd biztosítani nekik.
Ennél a gyakorlatnál csak arra kell gondolni, hogyan néznek ki az aktuális mindennapjaik, de azt minél részletesebben vizsgáld meg.
Például:
milyen lehet egy magántanár átlagos napja?
Nő, 30 éves, 1 gyermek, férj, vidéki ház
Reggel ébredés, készülődés, gyermek elkészítése az ovira. Közös reggeli. Indulás az oviba, férj munkahelyre. Az ügyfél hazaér, rendbe teszi magát, a házat, főz. Közben kinyomtat pár feladatsort, megfogalmaz egy új hirdetést. Kidolgozza a következő csoportos órák anyagát. Ebédel. Tart egy online órát. Elhozza a gyereket az oviból, vagy elviszi a nagymamához. Délután még tart pár órát. Este férj hazaér. Gyermeket hazahozni, fürdetni, vacsora, altatás.
Attól függ, hogy mi a te szolgáltatásod, vagy terméked, abból a szemszögből kell meglátnod a lényeget az életében. Ha ismered az életét, vagy el tudod képzelni, akkor kaphatod meg a következő fontos kérdésekre a válaszokat.
3. MIK A KÜLSŐ PROBLÉMÁI?
Csakúgy, mint az életben, minden problémának két oldala van, és ha az ideális közönségről van szó, ezek a belső és a külső oldalak.
Nézzük először az ideális ügyfeled külső problémáit.
Ezek olyan problémák, amelyeket mások is láthatnak, és amelyekkel kívülről néz szembe.
Például:
Egy másik módja ennek az elgondolkodtatásnak, ha végighaladsz a 3 érzékszerv listáján:
Mit hallanak? Mit látnak? Mit mondanak?
4. MIK A BELSŐ PROBLÉMÁI?
Nos, a külső problémák másik oldala a belső problémák.
Ezek egy problémával vagy fájdalommal kapcsolatos gondolatok, érzelmek és érzések.
Nagyon fontos:
Donald Miller szerint a vállalatok hajlamosak megoldásokat eladni a külső problémákra, de a vevők a belső problémákra vásárolnak megoldásokat.
Az ideális ügyfél belső problémáinak azonosítása, és világos megfogalmazása segít szilárd kapcsolatot kiépíteni a közönséggel, és a közösségen belüli bizalmat építi.
Igen, a külső problémákat fontos megérteni és megoldani, mert ezt látja a világ.
De a belső problémák megoldása az, ami kapcsolatot és hűséget épít ki az ideális ügyféllel.
5. MIT KERESNEK ELŐSZÖR, AMIKOR RÁD TALÁLNAK?
Meg kell értened, hogy mit keresnek!
Gyakran két különböző dolog az, amit az ideális ügyfeled keres, és amire valójában szüksége van. Mivel te szakértője vagy a termékednek/szolgáltatásodnak, ezért lehet, hogy szakszavakat használsz. Az ideális ügyfeled azonban nem feltétlenül tudja, hogy az a szó azt jelenti, amit ő keres. Valószínűleg nem ugyanazt a nyelvet használja, mint amit te.
És tudod mit? Ez így teljesen rendben is van, mert nem az ő dolga ezeket tudni vagy téged azonnal megérteni.
Ez rajtad, mint cégtulajdonoson múlik!
Gondoskodj róla, hogy megtudd, a termékeidet/szolgáltatásaidat hogy hívják egymást közt az emberek. Ezután pedig, amikor megszólítod az ideális ügyfeledet, akkor te is ezeket a szavakat használd!
(Dolgoztam hitelügyintézőként egy műszaki cikkeket áruló áruházlánc egyik üzletében. Főleg az idősebb emberek akkoriban azt mondták nekem, hogy OTP-re szeretnék megvenni az adott terméket. Nem nagyon értettem eleinte, hogy miért mondják ezt, mivel én nem ezt a bankot képviseltem, és a kolléganő mellettem is egy másik bank alkalmazásában állt.
Aránylag azért gyorsan rájöttünk, hogy valószínűleg kezdetben az OTP Bank lehetett talán az egyetlen, aki hitelt kínált. (Feltételezem, azóta sem jártam utána) Így az idősebbek szóhasználatában ez egyet jelentett a hitellel.
OTP-re szeretném megvenni = hitelre szeretném megvenni)
6. HOL (ÉS HOGYAN) TÖLTI IDEJÉT AZ IDEÁLIS ÜGYFELED?
Nem tudom, te hogy vagy vele, de én nem szeretem az időpazarlást.
Gondolj bele!
Az ideális ügyfeled mondjuk 50-80 év közötti, te meg a TikTok-on keresed őt…..
Többre mennél, ha szórólapot dobálnál be a postaládákba, vagy kocsival mennél végig az utcákon és hangszóróval hirdetnéd magad.
(Ami hihetetlen módón az én lakhelyemen a mai napig működik. Nem viccelek, a dinnyés autó jön és dudál.)
Mivel most már jól ismered az ügyfeled problémáit, itt az ideje, hogy elkezdj beszélni vele. Ez pedig azt jelenti, hogy ott kell megjelenned, ahol ő van. Ha szereted például az Instagramot, de az ideális ügyfeled nem tölti ott az idejét, akkor másra kell összpontosítanod.
Ha nem tudod, hogy hol kezd el, akkor gondold át (vagy kérdezd meg tőlük), hogy honnan érkeztek a korábbi ügyfeleid.
Amennyiben kezdő vállalkozásod van, akkor próbáld ki az egyik általad hatásosnak vélt kommunikációs csatornát, és ha fél év alatt sem válik be, akkor próbálj ki mást.
Vagy ha szerencséd van, akkor később már meg tudod kérdezni az addigi ügyfeleidet.
Nem az ügyfél felelőssége, hogy megtaláljon téged!
Ha jól végzed a munkádat, akkor ott leszel, ahol az idejüket töltik, és megjelensz nekik, amikor azt keresik, amire úgy gondolják, hogy szükségük van.
7. MI JELENT MEGOLDÁST A FŐ PROBLÉMÁJUKKAL KAPCSOLATBAN?
Ha megérted ezeket a belső és külső problémákat, akkor pontosan be tudod azonosítani, hogy a te terméked/szolgáltatásod hogyan nyújt megoldást.
Mit akarnak? Min dolgoznak? Mit remélnek ezekre a belső és külső problémákra megoldásként?
Ne feledd! Mutasd be, hogy nem csak a külső problémájukat oldod meg, hanem a belsőt is!
Ne így kommunikálj:
Extra gyors internet, országos lefedettség! (ez a te terméked előnyei)
Hanem így:
Vegye igénybe ezt az internetszolgáltatót, mert velünk nem kell aggódnia, hogy elmegy a net! (ez az ő belső problémájának a megoldása)
Felejtse el a kétségbeesést, a mi szolgáltatásunk stabil, és minden pillanatban az ön rendelkezésére áll! (ez az ő belső problémájának a megoldása)
Sok-sok ideális ügyfelet kívánok neked!
Köszönöm, hogy velem töltötted az idődet! Olvass engem legközelebb is ☺
A vállalkozásod egyik célja az, hogy minél több ügyfeled/vevőd legyen. Valóban? Nézzünk mögé egy kicsit. Mit szeretnél? 50 általános ügyfelet, amelyből 6 hoz hasznot, vagy 10 ideális ügyfelet, amiből 8 hoz hasznot? A válasz természetesen az, hogy 10 ideális ügyfelet. Mert nem az számít, hogy hány ügyfeled van, hanem hogy hány olyan ügyfeled van, aki […]
Az előző blogban olvashattál arról, hogy ki az ideális ügyfél, és miért fontos a vállalkozók számára. Ahogy ígértem, most azt nézzük meg, hogy milyen eszközök, technikák, lehetőségek állnak a rendelkezésedre ahhoz, hogy részletesen megismerd a szokásaikat, és könnyedén megtaláld őket az internet végtelenjében. Az első lépés az volt, hogy létre kellett hozni az ideális ügyfél […]
Senki sem mondta neked, amikor elindítottad a vállalkozásodat, hogy nem csak a szakmádhoz kell értened… … de a saját könyvelődnek, marketing szakértődnek, közösségi média varázslódnak, technológiai gurunak és – kitaláltad – SZÖVEGÍRÓNAK is kell lenned? Biztos vagyok benne, hogy amikor elkezdtél szövegeken gondolkozni a weboldaladhoz, úgy tűnt, hogy ez nem is lesz olyan nehéz, mindaddig […]
